2020，从德尔地板看家居企业的攻势与定势

有一种企业，无论外部环境如何变化，它都能保持张驰有道的攻势。一旦看准机会，便会纵身而起，全力以赴。

2020年的环境大变局，对众多企业都构成严峻考验，无论是投资还是消费，无论是楼市还是家居行业，整体的基本面都不算好，也不算很差。

但真正能影响一家企业的，并不是环境的基本面，而是迎难而上的信心、勇气与把握节奏的智慧。

德尔地板

德尔地板没有停下来，而是不遗余力地编织一张更大的网，部署在最核心的战场，零售业务稳据行业前三的位置。

同时，继续拓宽房地产100强企业的精装合作，其中，2020年巩固53家的重点合作；重兵投入家装渠道，与各地龙头装企签下100多份战略合作协议。

在12月的2020（第四届）中国地产新时代盛典上，主办方对德尔给予了高度评价，颁发了2020房地产信赖十大家居品牌、2020中国消费者信赖十大家居品牌、2020年度家居上市公司企业社会责任榜等多个奖项。

伴随企业的出色表现，高管也获得相当不错的评价，总裁姚红鹏当选“2020中国十大家居年度CEO”。

对于交出的上述答卷，要归功于德尔地板在产品、工程、家装渠道三条线上发起的攻势。

产品攻势：拿下无醛第一

作为一种成熟的品类，地板技术与产品的升级空间是相对有限的。但产品终归要升级换代，客户也在追求更好的居住体验，等意识到新需求时，可能就慢人一步了。

德尔地板很注重新产品的研发，较早占据无醛添加的新风向，在2020年表现出比较明显的产品竞争优势。

在11月一场大型直播活动中，知名市场调研机构欧睿国际给德尔颁发“德尔无醛地板市场地位声明”，其中提到，德尔2019年度无醛地板市场销量全国第一。

在无醛产品赛道的发力，并不是一朝一夕之功。时间推回到2013年的时候，德尔地板拿出了新的产品战略，在传统优势的基础上，从无醛添加角度入手，开创实木复合地板的无醛时代。

两年后，德尔再推无醛芯地板，打开强化地板无醛时代的大门。

持续数年的迭代升级与市场培育，无醛添加地板所贡献的营收数额，保持了稳步上涨的态势，占德尔地板整体的比例有明显增加。

据大材研究的观察，在目前的核心地板品牌里， 无醛添加系列已经成为一个独立的品类，不仅赢得企业的普遍重视，投入精力钻研该技术；更为重要的是，在消费端，客户对无醛添加的认可与日俱增。有一种可能性是，无醛添加将影响客户的购买决策。

在无醛添加之外，2020年初，德尔地板开辟了另一条产品赛道，就是抗菌系列。德尔给无醛添加木地板、无醛芯强化木地板、抗菌家族地板等投保上千万元的产品险，给顾客吃下定心丸。

市场前景是比较光明的，大材研究认为，以无醛为核心的环保地板仍将成为热销品类。毕竟人们改善居住环境的需求、对环保健康的期望与诉求，是家居消费的主要推动力。

马化腾认为，2020年是充满挑战的一年，不管时代怎么改变，在商业世界里有一些基础的原则是不会变的。比如说为用户创造价值，去一线发现问题。

在地板行业里，借助有技术含量的产品，帮助客户解决问题，并创造健康舒适的家居环境，自然是一种非常明智的选择。

重兵家装渠道：100多份协议

在2020年9月的家装20强峰会上，国内一线装企的掌门人云集，德尔地板总裁姚红鹏露面，并发表了《适应新场景，构建新交付》的主题演讲，一时将德尔推上了装修行业的舆论前沿。

很明显，借助这样一个场合，德尔地板向龙头装企们抛出了橄榄枝，或者说向整个装修行业释放了合作的信号。

大背景是，在德尔内部，拓宽家装公司渠道资源，上升到了2020下半年的核心战略高度，由姚红鹏亲自带队，一支专业团队负责推进。

而且在演讲之前，德尔跟龙头装企的合作，已有众多成果。

仅公开的名单里，就出现了上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家等多家头部装企，从中可见，前期市场开发成果是不错的。

在最近的一则消息里，德尔地板透露，装企合作协议已有100多份，或许意味着大部分城市的龙头装企都已建立合作，家装渠道战略的开局打出了漂亮的一战。

据大材研究的观察，近两年里，家居建材行业的多个龙头企业，都在想办法拓宽家装公司渠道，欧派跟装修公司合作，整装大家居门店已开到309家。

索菲亚也在加大跟装修的合作力度，上半年整装渠道的门店300家，陆续晒出跟装企的合作进度。

在建材企业里，德尔地板属于动作比较快的。

一种越来越明显的趋势是，在各个城市里，装修的集中度正在提高，部分龙头装企凭借自己的知名度、交付能力与相对可信赖的实力背书，有能力拿到大部分订单，该趋势可能越加明显。

材料企业要想影响终端客户，那么，把家装公司渠道打通、拓宽，并加以巩固，显得非常必要。

力拓工程：53家TOP100房企

作为精装房配套率超过99建材部品，地板企业能不能在工程渠道上持续扩大战果，会影响到未来的增长能力。

横向来看，上市地板企业普遍都在工程渠道投入重兵，专门的事业部、专业的团队，甚至还配了专门的生产线，围绕工程需求提供定制产品。

纵向来看，着手工程渠道的布局，至少10年前就有地板企业躬身而入。

德尔地板属于动手比较早的公司，据透露，目前国内TOP100强房地产开发商里，德尔地板已经战略合作53家。在德尔的财报里，地板工程签约量及战略客户量均同比去年同期增长30

最近一个信息是，德尔地板成功中标华为的绿岛花园精装修工程项目，携手打造“绿色华为”，为打造华为绿色优质人居生活而努力。

能够拿到过半数百强房企的采购订单，无疑是需要过硬的实力，官方对此的描述是：德尔凭借过硬的资质、雄厚的产品实力、高端生产线与高产能，并秉持着客户第一、真诚热爱的价值观、打造完善的服务体系的成果。

最近三年里，德尔地板在工程渠道的份额还在上升，除了上述公开的数据外，另有两个榜单值得关注：

一是中国房地产业协会、上海易居房地产研究院中国房地产测评中心联合发布2020年房企500强首选供应商榜单，在地板品类里，德尔排在前五强之列，所占首选率有所上升。

二是由乐居财经主办，中国房地产业协会、全国工商联家具装饰业商会指导的“发现产品力价值—2020中国房企信赖家居十大品牌评选”票选收官。十大类榜单网络投票冠军企业中，德尔地板拿下了地板榜的榜首席位。

这种公开评选与评估，在一定程度上能反映企业所具备的市场影响力。

从德尔透露的信息来看，在运营工程渠道时，走了一条“知名品牌+高效交付+高性价比产品”的道路，都是开发商最关注的要点。

比如知名品牌的背书，能帮助房企提升楼盘的品位，吸引购房者优先选择；

高性价比产品，帮助房企控制采购成本，提高利润率，同时又能确保质量，避免客诉；

高效的交付，则确保工程项目的进度，帮助开发商避免没必要的纠纷。

在生产与交付环节，德尔地板明确提出了成本领先的战略，一是材料保障，目前在东北、成都、印尼等地都建立了基地，保障木材的供应，并能控制成本。

二是提升精益制造的水平，每个环节都改进工艺，包括节能、机器换人等，进一步优化成本。比如今年在机器换人上投入上千万，同样一个单位的产能，只需要过去的60入就能做到。

三是能耗节约，比如用新型科技装备的油漆干燥技术，使得电费降低一半，把可以节省的成本降下去。

四是精益管理，实现根据客户需求的紧急供应，快速周转；降低地板安装的损耗、物流成本等。

五是数字化控成本，提升送装交付的精准，从签约、样品制作、样板房、安装服务、交付到维修保养，实现数字化管控，构筑“放心、省心、悦心”的交付体系。

在上述动作之外，德尔地板在2020年的营销上有众多精彩表现，比如发起面向终端客户的关怀计划，送菜上门。

同时成立直播团队，依托抖音、淘宝直播、京东、天猫等多平台获客，邀请著名主持人刘语熙直播带货；推出总裁价到、风云惠等全国大促。

作为一家锐意进取的头部企业，自然不会甘于现状，要攀登的高峰永远在下一个。

正是这种寻求突破的精神，推动德尔地板在稳固传统优势的基础上，继续搏击于市场大潮，拓宽属于自己的赛道。